住宅営業マンは、自社の強みや家の良いところについては詳しく説明してくれますが、会社員としての立場上、契約が遠のく可能性のある話や不利になる話は積極的にはしません。営業マンの言葉をそのまま受け取るだけでは、契約後に「こんなはずではなかった」と後悔する可能性があります。そこで、営業マンが自分からは言いにくい5つの落とし穴についてお話しします。

1. 値引きには理由がある

営業マンから「今月中なら特別に値引きできる」「今日決めてくれればさらに頑張れる」と言われることがありますが、これは「お得感を出して契約してほしい」という住宅会社側の都合であることが多いです。

• 注意点: 値引き額に気持ちを動かされ、十分な確認をしないまま契約してしまうことが最も危険です。
• 対策: 大きな値引きには必ず理由があります。その理由を確認し、冷静に判断することが大切です。

2. 「できます」は「予算内」とは限らない

「吹き抜けを作れますか？」などの要望に対し、営業マンは「できます」と答えますが、これは「技術的に可能」という意味であり、「予算内でできる」とは限りません。

• 落とし穴: そのまま進めると最終的に予算オーバーになり、「言った・言わない」のトラブルに発展するケースがあります。
• 対策: 「できます」と言われたら、「現在の見積もり金額の中でできますか？」「追加費用はいくらですか？」と必ず確認し、記録に残しておきましょう。

3. 自社の弱点を語らない

営業マンは自社の強みについては何時間でも話しますが、他社より弱い部分については自分からは話しません。

• 例: 「断熱性能は高いが建築費も高い」「初期価格は安いがオプションは高い」といった、強みの裏にある弱みは隠れがちです。
• 対策: 「他社より弱いところはどこですか？」「得意ではない部分はありますか？」と質問してみてください。弱点まで正直に話せる担当者は信頼できる可能性が高いです。

4. モデルハウスと実際に建つ家は違う

モデルハウスは魅力を最大限に見せる場所であり、一般的な住宅よりも豪華（総額1億円以上など）に作られています。

• 実態: 天井が高く、大きさも通常の2倍（60〜80坪）あり、高額な設備や豪華な照明が使われています。
• 対策: 「このモデルハウスを同じ仕様で建てるといくらかかりますか？」「私たちの予算で建つ家との違いは何ですか？」と聞くのが有効です。可能であれば、実際にお客さまが建てた完成見学会を見るのが一番です。

5. ずっと担当とは限らない

多くの人が「この営業マンなら任せられる」と人柄で会社を決めますが、契約した営業マンが着工前や工事中に転勤・異動する可能性はゼロではありません。

• 現状: 営業マンは自分がいつ異動になるか分からないため、「最後まで担当できる保証はない」とは言いません。
• 対策: 万が一の転勤に備え、「誰が引き継ぐのか」「打ち合わせ内容は社内でどう共有されるのか」「完成後の窓口は誰か」といった全体体制を確認しておくことが大事です。契約相手は営業マン個人ではなく、住宅会社であるという意識を持ちましょう。

この5つの落とし穴を知っておくことで、営業マンの言葉に流されず、冷静な判断ができるようになります。